VIDEOBLOG: O predaji elektroniky online, o maržiach a zákulisí

Predávať drahú elektroniku? Myslíte, že to je ľahké? Pravdu a pikošky z tohoto segmentu online predaja nám porozprával Maťo, ktorý prevádzkoval eshop s notebookmi. Aké sú marže? Na čo si dávať pozor? Maťo si dokonca po rozhovore začal písať blog! 😀

Pre milovníkov mp3 audiozáznam.

Vitajte pri ďalšom videoblogu! Dnes som tu s Maťom Pilátom, ktorý ešte pred dvoma rokmi  prevádzkoval internetový obchod s elektrom. Budeme sa rozprávať o tom, ako to s elektrom funguje, aké sú v tomto retaili marže v e-shopoch. A budeme popritom hrať Underground (pozn.: hra na Xboxe).

 

Ty si vyštudovaný právnik, ako si sa dostal k e-shopu?
Popri škole som si zháňal notebook a povedal som si, že by som mohol mať e-shop aj ja, pretože sa v tom vyznám. A keď som kupoval ten notebook, kupoval som ho od týpka, s ktorým som nebol  veľmi spokojný. Takže aj keď som nevedel veľa o tom, ako funguje biznis, nejak som s tým začal.

 

Bolo ťažké začať s e-shopom? V podstate bez všetkého?

Ani nie, ja som začal veľmi lowcostovo. Tak, ako začínaš aj ty s väčšinou projektov. Vyskúšam a uvidím, podarí sa – nepodarí sa. Založil som si firmu a založil som si e-shop na open source, čo nie je síce ideálne rozhodnutie, ale v tom čase to bolo v poriadku. Vyskúšal som tam nahodiť nejaký tovar, prišla prvá objednávka a potom to už išlo…

 

Ako fungovalo pozadie toho e-shopu? Lebo ty si musel elektroniku nakupovať, naskladňovať…

Čo je fajn, netreba ju veľmi kupovať na sklad. Celý systém funguje tak, že máš výrobcov (Lenovo, Asus a ďalších), ktorí nekomunikujú priamo s predajcami, ako som ja, ale predávajú všetko veľkoobchodným distribútorom, ktorých je na Slovensku niekoľko. Hneď nazačiatok treba povedať, že sú tam veľmi nízke marže. Od týchto veľkoobchodníkov som tovar nakupoval ja a následne som ich predával koncovým zákazníkom. Fungovalo to tak, že tovar som nemusel mať na sklade, produkt som kúpil až po tom, ako prišla objednávka.

 

A nemal si problém s tým, že ju bolo potrebné dodať napríklad do troch dní?

To už bolo moje know-how, že som ju vedel dodať veľmi rýchlo. Väčšinu objednávok som dodal už na ďalší deň.

 

A sú tam aj nejaké pikošky? Veľké hry so značkami ako Lenovo alebo s inými, čo sú svetoznáme? Zažíval si niečo zaujímavé?

Ani nie. Čo bolo fajn, Lenovo si držalo svoje ceny. Plus-mínus malo nejaké odporúčané maloobchodné ceny, ktoré by sa mali dodržiavať. Lenovo si na tom zakladalo a nám ako predajcom to pomáhalo dýchať, keďže tie marže v elektre sú veľmi nízke. Tam sú okolo sedem percent. Ak sa dodržiavala cena, bolo to dobré, ale nie vždy sa to dialo. Vždy sa nájde nejaký magor, čo si povie, že to dá na Heuréku, nezarobí na tom vôbec nič, len si spraví klientsku základňu, ktorá u neho nabudúce nakúpi. Ale takto to nefunguje. Lenovo tú maržu držalo, čo bolo fajn.

 

Väčšinou si predával klasickým klientom, ale riešil si niekedy aj predaj na faktúru?

Gro u mňa tvorili bežní ľudia, ktorí došli na stránku a kúpili si jeden notebook. Ale jasné, predával som aj väčším firmám. To bolo komplikovanejšie, lebo firma príde s tým, že chce 30 notebookov a akú jej dáme splatnosť. Veľmi málo firiem platí hneď, štýlom „tu máte peniaze“. Takže to bolo problematické, nie vždy sa podarilo vytiahnuť z nich peniaze. Nehovovoriac o tom, že vždy, keď takýmto spôsobom príde firma, chce výraznejšiu zľavu. To sa ale robí blbo. Tý marža je tam taká, aká je, tých sedem percent. A aj keď som zobral 30 notebookov, na nejakú výrazne lepšiu cenu som sa nedostal ani u distribútora. Ten tiež veľmi nemal z čoho dať dole. Takže som šiel do toho s dvojpercentnou maržou, dúfajúc, že mi to niekedy zaplatia.

 

Pri médiách väčšinou funguje forma spätných bonusov. Funguje to aj pri e-shope alebo veľkých značkách?

Hej. Funguje to tak, že máš nejaký targeting, ktorý by si mal spraviť, potom dostaneš nejaké bonusy od výrobcu alebo distribútora. Ale nie je úplne jednoduché ich dodržať, nie sú nastavené tak, že ich v pohode dostaneš. Musíš si to fakt odmakať. Bol to začarovaný kruh, veľkým zákazníkom som musel predávať, aj keď som bol z toho nebol úplne nadšený – no inak by som sa nedostal k tým spätným bonusom.

 

Ja keď som si bral od teba nejaký notebook, ty si mal kamennú predajňu. Síce na starej Vajnorskej, ale mal. Oplatí sa mať v tomto segmente predajňu?

Podľa mňa nie. Samotná predajňa sa neoplatí. Ale my sme to mali tak, že to bolo aj sídlo firmy, mali sme tam kancle. Bral som to tak, že tie priestory by sme mali prenajaté tak či tak. Nakoniec sa to oplatilo. Ľudia tam chodili, riešili sme tam aj servis, bolo to v poriadku.

 

Čiže je výhodné spojiť kancel s výdajňou? Alebo: Keď už predajňa, tak aj s kanclom?

Presne. Povedal som si, že tá výdajňa mala svoj zmysel. Ale dnes by som si určite neotváral predajňu s počítačmi. Myslím, že Alza to tiež dáva len preto, lebo jej na to výrobcovia prispievajú, berú to ako ďalší marketingový kanál. Povedia si, my chceme mať ako značka XY vystavané naše notebooky, tak tu máte peniaze. Ale inak by sa to neuživilo.

 

V rámci e-shopu si mal, tuším, dvoch alebo troch zamestnancov. Ako ste riešili propagáciu e-shopu?

Nám sa najviac osvedčilo to čo sme aj robili – klasika organika v rámci SEO. To fungovalo, aj keď tam je veľká konkurencia. Na začiatku fungovali aj PPCčka, potom však veľmi zdraželi. Stále viac spoločností na ne začalo tlačiť. My sme boli veľmi orientovaní na to, aby tam bola nejaká návratnosť. Niektoré spoločnosti na takom štýle nefungujú, majú budget, ktorí musia minúť. A takýmto spoločnostiam sa ťažko konkuruje. Síce sme to dokázali, lebo sme boli lepší, ale ceny PPCčiek boli stále vyššie, takže boli menej efektívne. Fungovali sme aj cez Facebook, nie cez reklamy, ale zverejňovaním contentu. Pomáhalo nám to budovať vzťah so zákazníkmi, profilovali sme sa ako chalani, ktorí sa rozumejú tomu, čo robia. Celkovo, čo nám fungovalo – dnes už je to buzz, ale vtedy nebolo – bol content marketing. Písali sme blogy, točili videá. Tiež lowcostovou formou, zobral som notebook, chytil foťák a natočil o tom notebooku krátke video. Ľudia to brali, bolo to autentické.

 

A nestalo sa to, že si prečítali recenziu u vás, potom išli na Heuréku a nakúpili inde?

Stalo. Bolo to, žiaľ, dosť bežné. Stávali sa presne také prípady, že prišiel zákazník s tým, že: „Ja by som to chcel kúpiť od vás, lebo vidieť, že ste dobrí, že sa vyznáte, ale na Heuréke som našiel ten notebook nie za 1000 eur, ale za 950. Ak mi ho dáte za 950, vezmem ho od vás.“ To bol, samozrejme, problém, keďže nákup sme mali všetci rovnaký.

 

A s akým mesačným budgetom si pri tom marketingu počítal?

Pár tisíc.

 

A snažil si sa to zefektívniť, logicky?

Jasné.

 

Nekupoval si billboardy?

Nie, nie.

 

Ja tu mám aj takú rubriku, Najväčší fail. Čo považuješ za najväčší fail spojený s tým e-shopom?

Určite bolo problematické to, že sme sa rozhodli, že vystriedajme viacero e-shopových platforiem. Začínali sme na open source-e a skončili sme na open source-e. Na Preste konkrétne. Open source je fail sám o sebe, vždy sa tam niečo pokašle. Ak človek nemá dobrého programátora, nedá sa na to stopercentne spoľahnúť. Vieš, zavolám mu v sobotu večer: „Počuj, nejde mi stránka, čo teraz?“ Je to problém, lebo keď stránka nešľape, sú veľké straty. Asi najväčší fail bol, keď nám k tomuto Presto e-shopu napísala hostingová spoločnosť, že máme veľa prístupov zo zahraničia a že nám ich obmedzí, lebo sa jej to nepozdáva. Ja som si vtedy neuvedomil, aký to bude mať dosah. Stalo sa totiž to, že nám zablokovali Google robota a vypadli sme zo sightu. Google si myslel, že naša stránka už neexistuje, nefunguje. Stálo to brutálne veľa peňazí, nervov a moje vlasy, ktoré sú už šedivé.

 

…kým si prišiel na to, čo sa vlastne deje.

Chvíľku to trvalo. Lebo nenapadne ti, že si vypadol. A potom jasné, search konzola a prídeš na to, že ti to nesedí. Toto bol ten najväčší fail. Stálo to veľmi veľa.

 

Kde si prepálil najviac peňazí? Kde si najviac stratil?

Toto bol práve taký fail, ktorý stal veľa peňazí. A čo by som poradil aj ostatným: Dávajte si robiť marketing PPCčka ľuďom, ktorí sa v tom vyznajú. Ja som si to začal robiť sám, doma, s tým, že sa to naučím. Do určitej miery sa to dá, ale človek na tom stratí veľa peňazí. Keď si to sám vyklikáva, efektivita nie je taká, ako keď to dá profíkovi. Myslím si, že je to otázka outsource-ov. Dať niekomu urobiť veci kvalitne je lepšie.

 

Čiže si prepálil prachy na neefektívnom marketingu.

Áno, metódou pokus – omyl.

 

A  ako to bolo s tými faktúrami, čo si spomínal?

To je ďalšia vec. Zákazníci nie vždy zaplatili. To bolo problematické, lebo ak máš pri väčšom predaji maržu dve percentá a zákazník ti nezaplatí, dlho trvá, kým to nejak firma znovu zarobí.

 

Pri elektronike musí byť brutálny problém cash flow, ak ti niekto nezaplatí za 30 notebookov. To asi nie je sranda.

Hej.

 

A prečo si sa rozhodol skončiť?

V tomto biznise je veľká konkurencia a nízke marže. To som viac-menej vedel, už keď som začínal. no začal byť problém aj s reklamáciami. Nechcem ísť úplne do detailov, ale stálo ma to veľa peňazí. Ku konci to nebolo efektívne. Firma spaľovala vic peňazí, ako dávala.

 

Ale ty si zostal ďalej v online biznise. Čomu sa venuješ?

Chvíľu som sa venoval segmentu kočíky/plienky, teraz riešim nábytok. Stále sa točím okolo tých e-shopov.

 

Plánuješ pri tom aj ostať?

Plánujem ostať, ale je to ťažký biznis. Niežeby som sa teraz išiel sťažovať, ale v dnešnej dobe je málo e-shopov, ktoré dokážu zarábať. Väčšinou, keď sa s niekým bavíš, povie ti, že má e-shop, cez ktorý by chcel zarábať, no reálne nikdy nezarába. Hlavne keď počujem, že niekto rozbieha malé e-shopy, viem, aké to bude mať ťažké. Často totiž nepočíta s časom, ktorý tomu bude musieť venovať. Rovnako to platí pre stredné e-shopy. Je veľa takej konkurencie, ktorá nerieši efektivitu, respektíve nemusí byť zisková. Česť výnimkám. Alza je jediný veľký ziskový e-shop, všetko ostatné je na hrane. Napríklad Mall je firma, ktorá potrebuje vyrásť. A ak je veľká konkurencia, je to problém.

 

A čo by si odporúčal začiatočníkom ty, čo si už veľa vecí vyskúšal?

Spraviť si nejaký finančný plán. To, ako by to mohlo vychádzať. Mám totiž nejaké náklady, ktoré potrebujem zarobiť, aby som mohol žiť, existovať, fungovať. Musím si zistiť, koľko potrebujem predať, aby som takto zarobil. Napríklad chcem 2000 mesačne, na jednom kuse mám 10 eur, takže ak nerátam réžiu firmy, musím predať 200 kusov. Treba sa opýtať, či je to na Slovensku reálne. Veľa ľudí sa nad tým podľa mňa nezamýšľa. A čo je super, pri poslednom e-shope nemám vlastný sklad, dal som to – pozor, reklamná vložka, ale fakt som s tým spokojný – do Fullfilment.sk. To znamená, že chalani sa mi starajú o kompletnú logisitku. Ja im len odkliknem objednávku. Oni to zabalia a pošlú. Je brutálne, že takáto služba vôbec je a že funguje pomerne dobre.

 

Oni sa nielen tvária, im to musí fungovať.

Hej. To je inak kameň úrazu malých a stredných e-shopov, že nemajú dobre fungujúcu logistku. Samozrejme, nie vždy sa ju dá outsourceovať, ale ak sa dá, určite to treba urobiť.

 

Môžeš vďaka tomu riešiť veľa iných vecí.

Áno. Lebo tá logistika ti zaberie veľa času. Takto to neriešiš. Ja to vnímam tak, že je to pre mňa fajn, lebo môžem cestovať, fungovať odkiaľkoľvek. Ten e-shop nemusím fyzciky riešiť, nemusím byť prítomný, keď sa to balí a posiela.

 

Výhod toho Fullfilmentu je aj to, že oni posielajú aj do zahraničia.

Určite áno, to je tretia viac. Sústrediť sa na zahraničie. My sme teraz spustili predaj do Rumunska. To keby som riešil sám, nedával by som to tak, ako to dávam teraz. Za takú cenu dopravy, čo mám, by som sa do Rumunska nedostal. Keby som prišiel do DPDčka alebo inej spoločnisti s tým, že chcem poslať tri balíky do Rumunska, asi by mi povedali sumu 50 eur. Ale takto som na tom normálne. Takže minimálne by som odporučil vyskúšať si to.

 

Cena logistiky je takto porovnateľná s vnútroštátnou?

Je to porovnateľné.

 

Čiže na Slovensku to stojí tri eurá a do Rumunska štyri.

Trošku viac, lebo predávam ťažké krabice, ktoré majú 20-40 kíl. Ale hej, je to presne tak. Tým, že oni posielajú veľa vecí do zahraničia, vieme v Rumunsku fungovať ako konkurencieschopná firma. Je to fajn, lebo slovenský trh je relatívne malý a teraz, keď sme začali riešiť Rumunsko, hneď cítime, že prišli nové objednávky. Rumuni tam ten tovar nemajú.

 

Dobre. Tak sme si zahrali Need For Speed, päťkrát som vyhral, ale tentoraz to nebolo také tragické ako s ostatnými. Ďakujem Maťovi a vy, ak by ste mali nejaké otázky, napíšte pod video, on sa k tomu určite nejakým spôsobom dostane a vyjadrí. Teším sa na ďalší blog.